Zespoły handlu zagranicznego i transgranicznego e-commerce często wykorzystują Facebook do pozyskiwania klientów. Ten poradnik omawia cztery metody: wyszukiwanie osób i grup, przyciąganie potencjalnych klientów treściami, analizę użytkowników angażujących się u konkurencji oraz uruchamianie precyzyjnie targetowanych reklam. Zawiera też wskazówki dotyczące określenia grupy docelowej i przygotowania Page.
Facebook ma ogromną bazę użytkowników na całym świecie i jest jednym z głównych kanałów wykorzystywanych przez zespoły handlu zagranicznego oraz transgranicznego e-commerce do wyszukiwania klientów. „Pozyskiwanie klientów na Facebooku” nie oznacza jednak po prostu „publikowania reklam”. Najpierw trzeba jasno określić, kim jest klient docelowy, a następnie połączyć cztery metody — wyszukiwanie, treści, analizę konkurencji i reklamę — aby przeprowadzić potencjalnego klienta od etapu „zna cię” do „kontaktuje się z tobą”.
Przygotowanie przed rozpoczęciem prospectingu
Najpierw zdefiniuj profil klienta: czy twoimi odbiorcami są kupujący B2B, czy konsumenci B2C? W jakich regionach się znajdują, w jakim są wieku, czym się interesują i jakie marki lub osoby obserwują? Takie informacje można zbierać na podstawie opinii klientów i narzędzi analitycznych Facebooka, takich jak Page Insights.
Jednocześnie zadbaj o swoją „wizytówkę”: profil osobisty i publiczna Page powinny być kompletne, z wyraźnym zdjęciem, szczegółowym opisem i danymi kontaktowymi. Zanim zagraniczny klient zdecyduje, czy odpowiedzieć, często najpierw sprawdza, czy twoja Page wygląda profesjonalnie i wiarygodnie.
Metoda 1: Mądrze korzystaj z wyszukiwarki Facebooka
Pole wyszukiwania Facebooka pozwala jednocześnie przeszukiwać People, Posts, Pages, Groups i inne typy treści, dlatego jest jednym z najskuteczniejszych punktów startowych w poszukiwaniu klientów:
- Wyszukiwanie użytkowników według słów kluczowych: wpisz słowa związane z branżą lub produktem, np. "home decor", i przefiltruj wyniki do People. Przejrzyj profil, aby poznać zawód i potrzeby danej osoby, zanim zdecydujesz się wysłać zaproszenie do znajomych;
- Znajdowanie społeczności przez Groups: wyszukaj słowa branżowe i wybierz filtr Groups. Preferuj grupy wymagające weryfikacji i charakteryzujące się wysoką jakością interakcji, ponieważ zwykle jest w nich mniej szumu od innych osób szukających klientów;
- Wyszukiwanie firm i Pages: wpisz bezpośrednio nazwę docelowej firmy, aby znaleźć jej Page oraz pracowników. Możesz też obserwować Pages konkurencji i analizować strukturę ich obserwujących;
- Zawężanie wyników za pomocą fraz wyszukiwania: na przykład wyszukaj "people who work at [company name]", aby znaleźć pracowników konkretnej firmy, albo "groups about [industry]", aby zlokalizować wyspecjalizowane społeczności.
Metoda 2: Przyciągaj potencjalnych klientów treściami
Wyszukiwanie to „aktywne szukanie”, a treści pozwalają „sprawić, by klienci przyszli do ciebie”. Regularnie publikuj materiały pokazujące profesjonalizm: zastosowania produktu w realnych sytuacjach, informacje branżowe, przypadki klientów i doświadczenia z użytkowania. Łącz posty graficzne, wideo i transmisje na żywo; korzystaj z odpowiednich hashtagów oraz popularnych tematów, aby zwiększać zasięg; a dzięki Page Insights publikuj wtedy, gdy obserwujący są najbardziej aktywni. Możesz również organizować akcje UGC, zachęcać użytkowników do pokazywania sposobu użycia produktu z oznaczeniem marki, a następnie udostępniać najlepsze materiały.
Metoda 3: Analizuj użytkowników angażujących się u konkurencji
Osoby, które lubią, komentują lub udostępniają posty na Pages konkurencji, często są również twoimi potencjalnymi klientami. Obserwuj, kto angażuje się pod postami konkurentów, i odwiedzaj profile tych osób, aby poznać ich zainteresowania oraz potrzeby. Gdy użytkownik pasuje do twojego profilu klienta, możesz nawiązać kontakt przez wiadomość prywatną lub komentarz. Warto też sprawdzać, jakie inne Pages obserwują fani konkurentów, i wykorzystywać ten łańcuch zainteresowań do znajdowania kolejnych potencjalnych klientów.
Metoda 4: Uruchamiaj reklamy na Facebooku
Reklama pozwala zamienić okazje, na które w przeciwnym razie trzeba by „czekać”, w kontrolowane aktywne dotarcie. Odbiorców można precyzyjnie określać według lokalizacji, wieku, płci, zainteresowań, zachowania i języka, a następnie stale optymalizować kampanie poprzez testy materiałów. Początkujący mogą zacząć od celów związanych z zaangażowaniem na Page lub generowaniem leadów, testować grupy odbiorców małym budżetem i skalować działania dopiero po zebraniu danych.
Przypomnienie dotyczące wielu kont reklamowych: Firmy mogą zgodnie z zasadami zarządzać wieloma Pages i kontami reklamowymi za pośrednictwem oficjalnego systemu Meta (Business Manager), na przykład zakładając oddzielne konta dla marek, rynków lub klientów agencji i przydzielając członkom zespołu różne role. Strukturę tę należy tworzyć wyłącznie przez oficjalną platformę biznesową. Próby dzielenia tego samego reklamodawcy na kilka kont w celu obejścia weryfikacji lub ukrywania powiązań między kontami naruszają zasady platformy i mogą skutkować ograniczeniami.
Współpraca zespołu i efektywność
Gdy w zespole handlu zagranicznego kilku handlowców obsługuje różne rynki lub klientów, korzystanie z kont i Pages może łatwo się mieszać. Logowanie do wielu firmowych Pages i kont reklamowych w tej samej przeglądarce może prowadzić do publikacji z niewłaściwej Page lub użycia złego konta. PurpleMark może utworzyć oddzielne środowisko przeglądarki dla każdego handlowca lub rynku, osobno przechowywać sesje logowania do obsługiwanych Pages i kont reklamowych, przydzielać uprawnienia członkom zespołu oraz zapisywać historię działań. Zarządza więc „środowiskami kont po jasnym podziale obowiązków”; sama struktura kont nadal musi być zgodna z oficjalną zasadą Meta „jedna osoba — jedno konto” oraz regułami platformy biznesowej.
Najczęściej zadawane pytania
Dopiero zaczynam i nie mam jeszcze obserwujących. Jak zdobywać klientów przez Facebook? Zacznij od wyszukiwania: dołączaj do Groups i odpowiadaj na pytania, obserwuj użytkowników angażujących się u konkurencji i aktywnie kontaktuj się z pasującymi prospectami. Jednocześnie dopracuj Page i regularnie publikuj treści — oba działania powinny iść równolegle.
Czy wysyłanie zbyt wielu zaproszeń do znajomych może spowodować ograniczenie konta? Tak. Facebook wyraźnie ogranicza częstotliwość wysyłania zaproszeń, a wiele zaproszeń w krótkim czasie może zostać uznane za nietypowe zachowanie. Zachowuj umiarkowane tempo i najpierw wchodź w interakcję; to bezpieczniejsze niż masowe dodawanie.
Po jakim czasie prospecting na Facebooku zaczyna przynosić efekty? Zależy to od branży i tempa działań. Wyszukiwanie połączone z wiadomościami prywatnymi może przynieść efekty w ciągu jednego lub dwóch tygodni, natomiast treści i reklama zwykle potrzebują od jednego do trzech miesięcy zbierania danych. Najlepiej oceniać wyniki kwartalnie.
