Mensagens encaminhadas e números de relatórios semanais, por si só, não formam uma base para decidir. Passar da informação à decisão exige quatro passos: definir a pergunta, selecionar fontes pelo que conseguem responder, separar fatos de opiniões e fazer um teste pequeno para eliminar suposições erradas.
Informação sobre operações transfronteiriças nunca falta. Em grupos, dezenas de mensagens são encaminhadas todos os dias, e os relatórios semanais chegam um após o outro. O verdadeiro problema é que, depois de ler tudo, poucas pessoas conseguem escrever um julgamento que realmente possa orientar uma ação.
A maioria primeiro passa os olhos pelas informações e só depois escolhe uma direção. A ordem está invertida. A informação serve para responder perguntas. Se a pergunta não estiver clara, tudo o que você lê é apenas ruído.
Escreva em uma frase a pergunta que precisa ser respondida
Uma pergunta de decisão precisa ser específica o bastante para poder ser considerada verdadeira ou falsa. “Devo entrar neste mercado?” não é uma boa pergunta — independentemente de dar certo ou errado, a frase em si nunca será refutada.
Uma versão melhor seria: em três meses, a demanda por esta plataforma neste mercado consegue sustentar a estrutura de custos do meu tipo de produto? Ao delimitar plataforma, mercado, período, produto e custos, a pergunta passa a ter uma resposta possível e fica claro quais dados procurar.
Se você ainda não consegue escrever essa frase, não tenha pressa para ler publicações. As informações coletadas nesse estágio vão se espalhar em várias direções e, no fim, você escolherá com base em impressão aquilo que parece mais convincente.
Distribua as fontes conforme o que cada uma consegue responder
Uma única informação só consegue responder a um conjunto limitado de perguntas. Se você não separar esses papéis, acabará usando a conclusão de uma fonte para responder algo que deveria ser verificado em outra.
- Comunicados oficiais e páginas de tarifas da plataforma: regras, custos, formas de fulfillment e regiões disponíveis. Eles não dizem qual é o tamanho da demanda.
- Relatórios financeiros e dados públicos: escala e crescimento. As definições podem não corresponder ao seu negócio e os dados costumam ter atraso.
- Monitoramento de tráfego por terceiros: visitas, composição das origens e distribuição regional. Uma parte relevante é baseada em estimativas.
- Relatos operacionais de outros vendedores: detalhes e erros já enfrentados. A amostra é pequena e frequentemente carrega o ponto de vista de quem relata.
Um erro comum é tratar o crescimento das visitas como crescimento da demanda. As visitas podem subir enquanto a conversão cai; a plataforma pode crescer como um todo enquanto a sua categoria encolhe.
Registre fatos e opiniões em duas colunas separadas
Fatos são elementos que podem ser rastreados até a fonte e verificados: receita trimestral, percentual de comissão ou a data em que determinado acesso foi aberto.
Opiniões são interpretações dos fatos: ainda há oportunidade nesta categoria, não é tarde para entrar, ou a plataforma está apoiando vendedores pequenos e médios.
Registre os dois separadamente. Na coluna de fatos, indique claramente a fonte e a data. Na coluna de opiniões, escreva quem disse e em que posição essa pessoa se encontra. Depois de algumas retransmissões, uma opinião pode continuar circulando como se fosse fato; isso é especialmente comum no comércio transfronteiriço. Se uma organização externa informa que vendedores chineses já representam quase metade dos principais vendedores da Amazon US, isso é um fato. Concluir daí que determinada categoria ainda vale a pena é uma opinião.
Teste com baixo custo em vez de investir diretamente
O objetivo da validação é eliminar suposições erradas, não ganhar dinheiro. Antes de começar, anote três coisas.
- Escopo: uma plataforma, um mercado e um ou dois SKU. Não abra demais.
- Ciclo: cubra um processo completo do pedido até o recebimento do pagamento, normalmente de duas a quatro semanas.
- Stop-loss: defina qual situação mostrará que a hipótese não se sustenta e quanto será investido antes de parar.
Depois, registre apenas indicadores comparáveis entre si: impressões, cliques, conversão, devoluções e dias até o recebimento. Muitas vezes a conclusão será que esse caminho não funciona. Isso também é um resultado e custa muito menos do que ficar ponderando a mesma questão repetidamente.
Percorra o processo: vale a pena entrar em uma plataforma?
Primeiro, escreva a pergunta. Em três meses, meu tipo de produto consegue gerar fluxo de caixa positivo em um mercado de determinada plataforma?
Em seguida, divida os dados necessários: tamanho da demanda nesse mercado, tarifas e formas de fulfillment da plataforma, faixa de preço de produtos comparáveis já à venda e preço comparável correspondente ao meu custo posto no destino. Se faltar algum item, busque esse dado; não preencha a lacuna com sensação.
Depois, atribua as fontes. Consulte a documentação oficial para tarifas e fulfillment, observe os produtos realmente vendidos na plataforma para demanda e faixas de preço, use monitoramento de terceiros para informações de mercado e pergunte a outros vendedores sobre detalhes operacionais. Marque a fonte em cada coluna.
Na sequência, registre fatos e opiniões separadamente e indique quem expressou cada opinião.
Por fim, rode uma validação em ambiente pequeno: uma loja, dois ou três SKU, durante dois meses, registrando dados todos os dias e sem fazer investimento adicional no período. Use o resultado para decidir se aumenta o investimento ou encerra. Nesse ponto, o tempo e o dinheiro já gastos têm um limite máximo definido.
Onde é mais fácil sair do caminho
O primeiro erro é emitir um julgamento logo depois de ler um monte de publicações. Publicações oferecem o julgamento de outras pessoas, não os seus dados.
O segundo é tratar o crescimento do setor como sua própria oportunidade. Um relatório dizer que um mercado cresce rapidamente e você conseguir ganhar dinheiro nesse mercado são duas coisas diferentes. Entre uma e outra ainda é preciso avaliar se você consegue capturar uma parcela desse crescimento.
O terceiro é omitir as condições por trás do sucesso de outra pessoa. O mesmo método pode gerar resultados diferentes se a cadeia de suprimentos, o momento de entrada e o tamanho da equipe forem diferentes. Ao analisar um caso, a pergunta é: o que eles têm que eu não tenho?
Entre a informação e a decisão existem quatro passos: formular corretamente a pergunta, selecionar fontes pelo que conseguem responder, separar fatos de opiniões e fazer um teste de baixo custo. Pular qualquer etapa é substituir julgamento por sensação.
