Списки товарів швидко застарівають, а хороший процес перевірки залишається корисним. Від оцінки попиту й трендів ключових слів до конкурентів, цінових діапазонів, вартості зразків, малих тестів і критеріїв масштабування чи зупинки — тут зібрано дані для кожного етапу.
Більшість матеріалів про вибір товарів пропонують списки: які категорії добре продаються і де конкуренція ще здається невисокою. Проблема в тому, що такі списки швидко застарівають. На момент публікації вільне місце часто вже зайняте. Повторно використовувати можна інше — процес: послідовність дій від оцінки попиту до невеликого тестового замовлення, де на кожному етапі є дані для перевірки та чіткі сигнали, коли варто зупинитися.
Спочатку визначте, кому ви продаєте
Не зупиняйтеся на думці «здається, це продаватиметься». Перетворіть її на твердження, яке можна перевірити: який тип людей, у якій ситуації й через яку проблему купить цей товар? Із цих трьох елементів найчастіше пропускають саме ситуацію. Товар без зрозумілого сценарію використання зазвичай продається гірше, бо покупець не розуміє, коли він йому потрібен.
У такої фрази є ще одна перевага: на наступному етапі, коли ви почнете шукати дані, буде зрозуміло, які слова використовувати.
У пошуковому попиті дивіться на форму, а не на пік
Додайте ключові слова-кандидати в інструмент трендів і спершу подивіться на довгострокову форму графіка. Стабільна або поступово зростаюча лінія значно безпечніша за різкий стрибок. Піки часто відображають разовий інтерес; поки ланцюг постачання й строки доставки встигнуть підлаштуватися, тренд уже може завершитися. Той самий товар може мати в кілька разів різний пошуковий обсяг залежно від назви. Якщо вибрати неправильний термін, подальші заголовки, реклама й контент теж підуть не в той бік. Якщо ключове слово отримує обсяг лише навколо свят, це сезонний бізнес, і графік запасів потрібно відповідно змінювати.
Конкуренти й ціновий діапазон показують, чи є для вас місце
Аналіз конкурентів потрібен не лише для того, щоб побачити, хто продає найбільше, а щоб зрозуміти, чи залишилася прогалина в категорії. Категорія може мати високі місячні продажі, але якщо десять верхніх карток забирають 90% обсягу, новому продавцеві майже немає куди заходити.
Простий сигнал — кількість відгуків. Якщо верхні позиції займають старі картки з десятками тисяч відгуків, місця, ймовірно, вже закріпилися. Якщо ж у рейтингу є картки з відносно малою кількістю відгуків, але хорошими продажами, розподіл трафіку ще не повністю зафіксований. Важливо дивитися й на ціновий діапазон: де концентруються продажі й за якими цінами лідери набирають обсяг. Це підкаже, доведеться конкурувати ціною чи відмінностями товару.
Справжній розрахунок витрат починається після отримання зразка
Багато хто рахує лише закупівельну ціну й доставку, а наприкінці місяця виявляє, що прибутку немає. Повна модель витрат має включати щонайменше закупівлю товару, міжнародну логістику й пакування, комісії платформи та платіжні збори, втрати через повернення й післяпродажне обслуговування, а також рекламні витрати, якщо початкові продажі планується отримувати через платний трафік.
Частка повернень — прихований фактор, який може визначити життєздатність товару. Для одягу та взуття повернення природно вищі. За маржі лише 30% кілька повернень можуть з'їсти весь прибуток. На етапі зразка потрібно одразу підтвердити ще дві речі. По-перше, чи можна товар узагалі відправляти? Крихкі, надто важкі товари або товари з батареями мають вищі логістичні витрати й вимоги до відповідності. По-друге, чи потрібна сертифікація? Для електроніки, косметики й дитячих товарів вихід у продаж до отримання необхідних сертифікатів може залишити вас із запасом, який не можна продати.
У малому тесті стежте за двома показниками
На етапі перевірки не закуповуйте великий обсяг. Використайте невеликий бюджет, щоб отримати дві групи даних: скільки відвідувачів фактично оформлюють замовлення, тобто коефіцієнт конверсії; і де концентруються повернення та негативні відгуки.
Дропшипінг підходить для цього етапу. Маржа невисока, зате реакцію ринку можна побачити швидко. Мета тут не заробити, а отримати реальні дані. За невеликого обсягу зазвичай за два–чотири тижні можна зібрати показники конверсії й післяпродажного обслуговування.
Коли масштабувати, а коли зупинитися
Після тесту рішення можна приймати за двома лініями. Якщо конверсія підтримує валову маржу на одиницю, а частка повернень залишається прийнятною, збільшуйте обсяг — але саме того товару й через той канал, які вже були перевірені. Не змінюйте постачальника й рекламні матеріали одночасно. Якщо конверсія явно низька, а післяпродажні проблеми концентруються, спершу визначте, проблема в товарі чи в сторінці. Якщо в товарі — змінюйте напрям. Якщо в сторінці — покращте контент і зображення та проведіть ще один раунд. Якщо обидва варіанти вже перевірені, а результат усе одно поганий, зупиніться й збережіть бюджет для наступного напряму.
Невдалий вибір товару — звичайна річ. Саме тому вартість тесту потрібно тримати на рівні, який дозволяє помилятися кілька разів. Це один із найчастіше пропущених і найдорожчих уроків у всьому процесі.
Керування акаунтами під час одночасного тестування кількох напрямів
На етапі перевірки часто доводиться тестувати кілька напрямів паралельно. Якщо для цього відкриваєте кілька акаунтів магазинів, дотримуйтеся кількох базових правил: використовуйте окремі облікові дані й контакти для кожного магазину; зберігайте окрему та географічно стабільну вихідну IP-адресу для кожного магазину; і за можливості не перемикайтеся постійно між кількома магазинами в одному браузерному середовищі.
Для продавців, яким потрібно одночасно керувати кількома тестовими магазинами, мультиакаунтне середовище PurpleMark може окремо зберігати стан входу кожного магазину та керувати ними централізовано, знижуючи ризик зв'язування акаунтів через змішування середовищ.
Поширені запитання
Чи можна проводити перевірку без платних інструментів? Так. Вбудованих даних платформ про продажі й відгуки разом із безплатними інструментами трендів достатньо для базової оцінки. Інструменти підвищують ефективність, а не якість самого судження.
Скільки часу потрібно, щоб отримати результат для одного напряму? За малого тесту двох–чотирьох тижнів зазвичай достатньо для даних про конверсію та післяпродажне обслуговування. Якщо категорія сезонна, строки також потрібно прив'язати до пікового сезону.
Чи потрібно одразу закуповувати запас? Ні. Спершу добийтеся результату на тесті, а потім визначайте обсяг запасу за даними. Так тиск запасів буде значно нижчим.
