Дохід від партнерського маркетингу — це трафік × конверсія × середній чек × ставка комісії. Покращуйте керовані чинники та зменшуйте втрати через атрибуцію, недійсний трафік і повернення.
У партнерському маркетингу увагу часто насамперед звертають на відсоток комісії. Але серед чотирьох чинників його зазвичай найважче змінити, а дохід утворюється внаслідок їх множення:
Дохід = Трафік × Конверсія × Середній чек × Ставка комісії
Оскільки всі чотири чинники перемножуються, покращення будь-якого з них може дати зростання. Але якщо один наближається до нуля, загальний результат теж прямує до нуля. Тому практичніше спочатку покращити два чинники, які легше змінити, а потім закрити місця, де гроші вже втрачаються.
Якщо трафік і вибір товару не збігаються, попередня робота марна
Важливо не мати якомога більше трафіку, а мати правильний трафік. Широкий нецільовий трафік має мало цінності для партнерського маркетингу — що точніше визначена аудиторія, то сильніший намір купити після кліку.
Поширеніша проблема — не малий трафік, а невідповідність між ним і рекомендованими товарами. Людина, яка читає інструкцію з використання певного типу інструмента, хоче навчитися ним користуватися, а не обов’язково купувати новий. У матеріалах про помилки, яких варто уникати під час покупки, цикл рішення природно довший. Трафік із розважального контенту зазвичай має дуже низьку конверсію. У таких випадках зміна джерела трафіку часто майже не допомагає; швидше змінити добір товарів. Узгодьте рекомендації з наміром наявного контенту — вартість такої зміни низька, а ефект зазвичай помітніший.
Не покладайтеся лише на один канал. Розподіліть частину трафіку між пошуком, соцмережами, відео та спільнотами, щоб знизити ризик. Формат контенту теж має відповідати каналу: глибокі огляди добре працюють у пошуку, короткі рекомендації — у відео, списки — у спільнотах.
Посадкова сторінка вирішує, чи залишиться відвідувач
Для більшості найбільший резерв покращення — у конверсії. Уже на першому екрані треба чітко пояснити, що це, яку проблему вирішує і чому варто читати далі. Не змушуйте користувача здогадуватися. Якщо він шукає, чи хороший товар, дайте огляд. Якщо порівнює два товари, дайте порівняльну таблицю. Невідповідність наміру — один із найбільших убивць конверсії.
Елементи довіри працюють краще за красиві рекламні формулювання: показуйте реальні сценарії використання, описуйте і переваги, і недоліки. Контент, який лише хвалить товар, навпаки може викликати підозру. Шлях до покупки теж має бути коротким — кожен додатковий клік означає втрату частини користувачів.
Вибираючи програму, спочатку дивіться на структуру комісії
Той самий товар може просуватися на кількох платформах із різними ставками, тому пряме порівняння — базова дія. Але структура ще важливіша: одноразова й повторювана комісія можуть давати зовсім різний результат.
Підписки та витратні товари з довгостроковими виплатами можуть фактично приносити значно більше, ніж здається за заявленим відсотком. Натомість дуже висока ставка, яку платять лише один раз, має очевидну межу. Перевіряйте також поріг виплати та цикл розрахунків — приваблива ставка може бути менш вигідною, якщо поріг виведення високий або виплата триває довго.
Два способи підвищити середній чек
За однакової конверсії дорожчий товар приносить більше комісії в абсолютному значенні, тому варто враховувати типовий рівень цін у категорії. Другий спосіб — комбіновані рекомендації: кілька товарів для одного сценарію використання або базовий і просунутий варіанти, щоб людина могла вибрати сама.
Якщо в програмі є ступінчаста комісія й ставка зростає після певного обсягу продажів, плануйте з урахуванням цього та концентруйте обсяг там, де можна відкрити наступний рівень.
Де комісія непомітно втрачається
Якщо трафік і конверсії зростають, а дохід ні, проблема часто в одному з цих місць.
По-перше, втрата атрибуції. Якщо користувач переходить від контенту до сторінки товару через перенаправлення, змінює пристрій або купує після завершення вікна атрибуції, продаж може не зарахуватися вам. Те, що можна змінити: зменшити кількість перенаправлень, вести посилання якомога пряміше на цільову сторінку та регулярно звіряти кліки в панелі із зафіксованими продажами.
По-друге, списання за недійсний трафік. Платформи й продавці можуть віднімати кліки або замовлення, які вважають підозрілими. Короткостроково це може бути непомітно, а різниця проявиться лише під час звірки наприкінці місяця. Якщо в одного каналу незвично високий рівень списань, спочатку перевірте джерело трафіку та спосіб просування, а не поспішайте масштабувати обсяг.
По-третє, повернення й скасування. Комісія зазвичай остаточно нараховується тільки після виконання замовлення та завершення періоду повернення. Повернення, скасування й чарджбеки можуть забрати комісію. Враховувати звички повернення на цільовому ринку ще під час вибору товару корисніше, ніж потім переслідувати повернення коштів.
Ізоляція середовищ під час роботи з кількома акаунтами
Партнери часто одночасно ведуть кілька контентних акаунтів або рекламних каналів у різних регіонах. Варто врахувати кілька речей: використовуйте окремі дані профілю та контакти для кожного акаунта; узгоджуйте регіон контенту з ринком акаунта; ізолюйте середовища входу. Постійне перемикання між кількома акаунтами в одному браузері може призводити до перезапису станів входу та запускати перевірки безпеки.
Для фахівців, яким потрібно одночасно керувати кількома рекламними акаунтами, можливості багатопрофільного середовища PurpleMark дають змогу окремо зберігати стан входу кожного акаунта й централізовано ними керувати, зменшуючи операційні витрати на повторні входи.
Кілька частих запитань
Чи можна займатися партнерським маркетингом із невеликим трафіком? Так. Невеликий, але точно цільовий потік із добре підібраними товарами може конвертуватися краще за широкий трафік.
Чи варто просувати лише товари з високою комісією? Не обов’язково. Висока комісія мало допоможе, якщо товар не відповідає потребам аудиторії; конверсія може впасти настільки, що не покриє вартість трафіку.
Скільки часу потрібно, щоб побачити результат? Це залежить від накопиченого контенту. Пошуковому контенту зазвичай потрібно більше часу, ніж відео, але його ефект часто триваліший. Затримки в атрибуції та списаннях також можуть призводити до того, що звіти відстають від фактичних покупок.
