Доход от партнерского маркетинга — это трафик × конверсия × средний чек × ставка комиссии. Улучшайте управляемые факторы и сокращайте потери из-за атрибуции, недействительного трафика и возвратов.
В партнерском маркетинге внимание часто в первую очередь обращают на процент комиссии. Но из четырех факторов его обычно сложнее всего изменить, а доход получается их перемножением:
Доход = Трафик × Конверсия × Средний чек × Ставка комиссии
Поскольку все четыре фактора перемножаются, улучшение любого из них может дать рост. Но если один из них близок к нулю, общий результат тоже приближается к нулю. Поэтому практичнее сначала улучшить два фактора, которые проще изменить, а затем закрыть места, где деньги уже теряются.
Если трафик и выбор товара не совпадают, предыдущая работа пропадает зря
Важен не максимальный объем трафика, а его соответствие. Широкий и нецелевой трафик почти не дает ценности в партнерском маркетинге — чем точнее определена аудитория, тем выше намерение купить после клика.
Более частая проблема — не недостаток трафика, а несоответствие между ним и рекомендованным товаром. Человек, который читает руководство по использованию определенного типа инструмента, хочет научиться им пользоваться, а не обязательно купить новый. В материалах о том, каких ошибок избегать при покупке, цикл принятия решения изначально длиннее. Трафик из развлекательного контента обычно конвертируется очень слабо. В таких случаях менять источник трафика часто бесполезно; быстрее изменить выбор товаров. Подберите рекомендации под намерение существующего контента — стоимость такой корректировки невелика, а эффект обычно заметнее.
Не полагайтесь только на один канал. Распределяйте трафик между поиском, соцсетями, видео и сообществами, чтобы снизить риск. Формат контента тоже должен соответствовать каналу: подробные обзоры подходят для поиска, короткие рекомендации — для видео, списки — для распространения в сообществах.
Посадочная страница решает, останется посетитель или уйдет
Для большинства самый большой резерв роста находится в конверсии. Уже на первом экране нужно ясно объяснить, что это, какую проблему решает и почему стоит читать дальше. Не заставляйте пользователя догадываться. Если он ищет мнение о продукте — дайте обзор. Если сравнивает два продукта — дайте сравнительную таблицу. Несоответствие намерению — один из главных убийц конверсии.
Элементы доверия работают лучше красивых формулировок: показывайте реальные сценарии использования, описывайте и плюсы, и минусы. Контент, который только хвалит продукт, наоборот вызывает подозрения. Путь до покупки тоже должен быть коротким — каждый лишний клик означает потерю части пользователей.
При выборе программы сначала смотрите на структуру комиссии
Один и тот же товар может продвигаться на нескольких платформах с разными ставками, поэтому сравнение — базовый шаг. Но еще важнее структура: разовая и повторяющаяся комиссия дают очень разные результаты.
Подписки и расходуемые товары с долгосрочными выплатами могут в реальности приносить намного больше, чем кажется по заявленному проценту. И наоборот, очень высокий процент, который платят только один раз, имеет очевидный потолок. Проверяйте также порог выплаты и цикл расчетов — привлекательная ставка может быть менее выгодной, если порог вывода высок или выплата идет долго.
Два способа повысить средний чек
При одинаковой конверсии более дорогой товар дает больше комиссии в абсолютном выражении, поэтому стоит учитывать типичный уровень цен в категории. Второй способ — комбинированные рекомендации: несколько товаров для одного сценария использования или базовый и продвинутый варианты, чтобы человек мог выбрать сам.
Если в программе есть ступенчатая комиссия и ставка повышается после определенного объема продаж, планируйте с учетом этого и концентрируйте объем там, где можно открыть следующий уровень.
Где комиссия незаметно теряется
Если трафик и конверсии растут, а доход нет, проблема обычно находится в одном из этих мест.
Во-первых, потеря атрибуции. Если пользователь идет от контента к странице товара через редиректы, меняет устройство или покупает после окончания окна атрибуции, продажа может не засчитаться вам. Из того, что можно изменить: сократить количество перенаправлений, вести ссылку максимально прямо на целевую страницу и регулярно сверять клики в панели с зарегистрированными продажами.
Во-вторых, списания за недействительный трафик. Платформы и продавцы могут вычитать клики или заказы, которые считают подозрительными. В краткосрочной перспективе это бывает незаметно, а разница проявляется только при сверке в конце месяца. Если у одного канала необычно высокий процент списаний, сначала проверьте источник трафика и способ продвижения, а не спешите масштабировать объем.
В-третьих, возвраты и отмены. Комиссия обычно начисляется окончательно только после выполнения заказа и окончания срока возврата. Возвраты, отмены и чарджбеки могут привести к списанию комиссии. Учитывать привычки возврата на целевом рынке еще при выборе товара полезнее, чем потом разбираться с возвратами.
Изоляция среды при работе с несколькими аккаунтами
Партнеры часто одновременно ведут несколько контентных аккаунтов или рекламных каналов для разных регионов. Важно учитывать несколько моментов: использовать отдельные данные профиля и контакты для каждого аккаунта; согласовывать регион контента с рынком аккаунта; изолировать среды входа. Постоянное переключение между несколькими аккаунтами в одном браузере может приводить к перезаписи сессий и запускать проверки безопасности.
Для специалистов, которым нужно одновременно управлять несколькими рекламными аккаунтами, возможности многопрофильной среды PurpleMark позволяют отдельно сохранять состояние входа каждого аккаунта и централизованно ими управлять, уменьшая операционные затраты на повторные входы.
Несколько частых вопросов
Можно ли заниматься партнерским маркетингом при небольшом трафике? Да. Небольшой, но точно целевой поток с хорошо подобранными товарами может конвертироваться лучше широкого трафика.
Стоит ли продвигать только товары с высокой комиссией? Не обязательно. Высокая комиссия мало помогает, если товар не соответствует потребностям аудитории; конверсия может упасть настолько, что не покроет стоимость трафика.
Сколько времени нужно, чтобы увидеть результат? Это зависит от накопленного контента. Поисковому контенту обычно требуется больше времени, чем видео, но его эффект часто более устойчив. Задержки в атрибуции и списаниях также могут приводить к тому, что отчеты отстают от фактических покупок.
