Списки товаров быстро устаревают, а хороший процесс проверки остается полезным. От оценки спроса и трендов ключевых слов до конкурентов, ценовых диапазонов, расчета образца, малого теста и критериев масштабирования или остановки — здесь собраны данные для каждого этапа.
Большинство материалов о выборе товаров предлагают списки: какие категории хорошо продаются и где конкуренция пока кажется невысокой. Проблема в том, что такие списки быстро устаревают. К моменту публикации свободное место часто уже занято. Повторно использовать можно другое — процесс: последовательность действий от оценки спроса до небольшого тестового заказа, где на каждом этапе есть данные для проверки и четкие сигналы, когда нужно остановиться.
Сначала определите, кому вы продаете
Не останавливайтесь на мысли «кажется, это будет продаваться». Сформулируйте проверяемое утверждение: какой тип людей, в какой ситуации и из-за какой проблемы купит этот товар? Из этих трех элементов чаще всего забывают о ситуации. Товар без понятного сценария использования обычно продается хуже, потому что покупатель не понимает, когда он ему нужен.
У такой формулировки есть еще одно преимущество: на следующем шаге, когда вы начнете искать данные, будет понятно, какие слова использовать.
В поисковом спросе смотрите на форму, а не на пик
Добавьте ключевые слова-кандидаты в инструмент трендов и сначала изучите долгосрочную форму графика. Стабильная или постепенно растущая линия намного безопаснее резкого всплеска. Всплески часто отражают разовый интерес; пока цепочка поставок и сроки доставки успеют подстроиться, тренд уже может закончиться. У одного и того же товара поисковый объем может отличаться в несколько раз в зависимости от названия. Ошибетесь с термином — и последующие заголовки, реклама и контент тоже уйдут в неверную сторону. Если ключевое слово получает объем только вокруг праздников, это сезонный бизнес, и график запасов нужно менять соответственно.
Конкуренты и ценовой диапазон показывают, есть ли для вас место
Смотреть на конкурентов нужно не только ради того, чтобы увидеть, кто продает лучше всех, а чтобы понять, осталась ли ниша в категории. Категория может иметь высокий месячный объем продаж, но если десять верхних карточек забирают 90% продаж, у нового продавца почти нет шансов.
Простой сигнал — количество отзывов. Если верхние позиции заняты старыми карточками с десятками тысяч отзывов, места, вероятно, уже закрепились. Если же в рейтинге встречаются карточки с небольшим числом отзывов, но хорошими продажами, распределение трафика еще не полностью зафиксировано. Важно смотреть и на ценовой диапазон: где концентрируются продажи и по каким ценам лидеры набирают объем. Это подскажет, придется ли конкурировать ценой или отличиями продукта.
Настоящий расчет затрат начинается после получения образца
Многие считают только закупочную цену и доставку, а в конце месяца обнаруживают, что прибыли нет. Полная модель затрат должна включать как минимум закупку товара, международную логистику и упаковку, комиссии платформы и платежные сборы, потери из-за возвратов и послепродажного обслуживания, а также рекламные расходы, если начальные продажи планируется получать через платный трафик.
Доля возвратов — скрытый фактор, который может решить судьбу товара. У одежды и обуви возвраты естественно выше. При марже всего 30% несколько возвратов могут съесть всю прибыль. На этапе образца нужно сразу подтвердить еще две вещи. Во-первых, можно ли товар вообще отправлять? Хрупкие, тяжелые или содержащие батареи товары имеют более высокие логистические расходы и требования к соблюдению норм. Во-вторых, нужны ли сертификаты? Для электроники, косметики и детских товаров выход на продажу до получения обязательных сертификатов может привести к тому, что запас останется на руках.
В небольшом тесте следите за двумя показателями
На этапе проверки не закупайте большой объем. Используйте небольшой бюджет, чтобы получить две информации: сколько посетителей оформляют заказ, то есть коэффициент конверсии; и где концентрируются возвраты и негативные отзывы.
Дропшиппинг подходит для этого этапа. Маржа невысокая, зато реакцию рынка можно увидеть быстро. Цель здесь не заработать, а получить реальные данные. При небольшом объеме обычно за две–четыре недели можно собрать показатели конверсии и послепродажного обслуживания.
Когда масштабировать, а когда остановиться
После теста решение можно принимать по двум линиям. Если конверсия поддерживает валовую маржу на единицу, а доля возвратов остается приемлемой, увеличивайте объем — но именно того товара и через тот канал, которые уже прошли проверку. Не меняйте одновременно поставщика и рекламные материалы. Если конверсия явно низкая и проблемы после продажи концентрируются, сначала определите, проблема в товаре или в странице. Если в товаре — меняйте направление. Если в странице — улучшите контент и изображения и проведите еще один раунд. Если оба варианта уже проверены, а результат все равно плохой, остановитесь и сохраните бюджет для следующего направления.
Неудачи при выборе товара — обычное дело. Именно поэтому стоимость теста нужно держать на уровне, который позволяет ошибаться несколько раз. Это один из самых часто пропускаемых и самых дорогих уроков во всем процессе.
Управление аккаунтами при одновременном тестировании нескольких направлений
На этапе проверки часто приходится тестировать несколько направлений параллельно. Если для этого открываются несколько аккаунтов магазинов, соблюдайте несколько базовых правил: используйте отдельные учетные данные и контакты для каждого магазина; сохраняйте отдельный и географически стабильный исходящий IP для каждого магазина; и по возможности не переключайтесь постоянно между несколькими магазинами в одной и той же браузерной среде.
Для продавцов, которым нужно одновременно управлять несколькими тестовыми магазинами, мультиаккаунтная среда PurpleMark может отдельно хранить состояние входа каждого магазина и управлять ими централизованно, снижая риск связывания аккаунтов из-за смешения сред.
Часто задаваемые вопросы
Можно ли проводить проверку без платных инструментов? Да. Встроенных данных платформ о продажах и отзывах вместе с бесплатными инструментами трендов достаточно для базовой оценки. Инструменты повышают эффективность, а не качество самого суждения.
Сколько времени нужно, чтобы получить результат по одному направлению? При небольшом тесте двух–четырех недель обычно достаточно для данных о конверсии и послепродажном обслуживании. Если категория сезонная, сроки также нужно привязать к пиковому сезону.
Нужно ли сразу закупать запас? Нет. Сначала добейтесь результата на тесте, а затем определяйте объем запаса по данным. Так давление запасов будет заметно ниже.
