Danh sách sản phẩm sẽ lỗi thời, còn quy trình xác thực tốt thì có thể dùng lâu dài. Từ nhu cầu, xu hướng từ khóa, đối thủ, dải giá đến chi phí mẫu, thử nghiệm lô nhỏ và ngưỡng tăng quy mô hoặc dừng lại, bài viết nêu rõ dữ liệu cần xem ở từng bước.
Phần lớn bài viết về chọn sản phẩm thường đưa ra danh sách: ngành hàng nào bán tốt, ngành hàng nào vẫn còn ít cạnh tranh. Vấn đề là danh sách sẽ nhanh chóng lỗi thời. Đến khi được viết và công bố, khoảng trống trên thị trường thường đã có người chiếm. Thứ có thể dùng đi dùng lại là một quy trình khác—chuỗi hành động từ đánh giá nhu cầu đến đặt đơn thử nhỏ, trong đó mỗi bước đều có dữ liệu để kiểm tra và tín hiệu rõ ràng cho biết khi nào nên dừng.
Trước hết, hãy xác định bạn bán cho ai
Đừng dừng ở câu “tôi nghĩ sản phẩm này sẽ bán được”. Hãy chuyển nó thành một câu có thể kiểm chứng: nhóm người nào, trong tình huống nào và vì vấn đề gì sẽ mua sản phẩm này? Trong ba yếu tố đó, tình huống sử dụng là phần dễ bị bỏ sót nhất. Sản phẩm thiếu bối cảnh sử dụng rõ ràng thường khó bán vì khách hàng không biết khi nào họ cần đến nó.
Việc viết ra câu này còn có một lợi ích khác: khi sang bước tra dữ liệu, bạn sẽ biết nên dùng những từ nào để tìm kiếm.
Với lượng tìm kiếm, hãy nhìn hình dạng xu hướng chứ không chỉ nhìn đỉnh
Đưa các từ khóa ứng viên vào công cụ xu hướng và trước tiên hãy nhìn hình dạng trong thời gian dài. Một đường ổn định hoặc tăng từ từ an toàn hơn nhiều so với một đỉnh tăng dựng đứng. Những đỉnh như vậy thường là sức nóng nhất thời; đến khi chuỗi cung ứng và thời gian giao hàng theo kịp, xu hướng có thể đã qua. Cùng một sản phẩm nhưng lượng tìm kiếm có thể chênh nhau vài lần tùy cách gọi. Chọn sai từ khóa thì tiêu đề, quảng cáo và nội dung về sau cũng dễ lệch hướng. Nếu một từ khóa chỉ có lượng tìm kiếm quanh dịp lễ, đó vốn là mô hình theo mùa và nhịp nhập hàng cũng phải điều chỉnh theo.
Đối thủ và dải giá quyết định bạn còn chỗ hay không
Xem đối thủ không phải chỉ để biết ai bán tốt nhất, mà để xem trong ngành hàng còn khoảng trống nào không. Một ngành hàng có thể có doanh số tháng rất cao, nhưng nếu 10 listing đầu chiếm 90% doanh số thì người bán mới gần như không có cơ hội.
Một tín hiệu đơn giản là số lượng đánh giá. Nếu các vị trí đầu đều là listing cũ với hàng chục nghìn review, vị trí thị trường có lẽ đã khá cố định. Nếu trong bảng xếp hạng xuất hiện listing có ít review nhưng doanh số vẫn tốt, việc phân bổ traffic có thể chưa bị khóa hoàn toàn. Dải giá cũng cần xem: doanh số tập trung ở khoảng nào, và các listing dẫn đầu dùng mức giá nào để tạo sản lượng. Điều đó quyết định bạn sẽ phải cạnh tranh bằng giá hay bằng khác biệt sản phẩm.
Chỉ khi mẫu về tay mới bắt đầu tính đủ chi phí
Nhiều người chỉ cộng giá nhập với phí vận chuyển, rồi đến cuối tháng mới phát hiện không có lợi nhuận. Bài toán chi phí đầy đủ ít nhất phải gồm giá mua hàng, logistics quốc tế và bao bì, hoa hồng nền tảng và phí thanh toán, hao hụt do đổi trả và hậu mãi, cùng chi phí quảng cáo nếu muốn dùng traffic trả phí để tạo doanh số ban đầu.
Tỷ lệ hoàn trả là một khoản ẩn có thể quyết định sống còn. Quần áo và giày dép vốn có tỷ lệ trả hàng cao hơn. Nếu biên lợi nhuận chỉ 30%, vài đơn hoàn trả có thể ăn hết lợi nhuận. Ở giai đoạn mẫu còn phải xác nhận ngay hai việc. Thứ nhất, hàng có thực sự gửi đi được không? Sản phẩm dễ vỡ, quá nặng hoặc có pin có chi phí logistics và yêu cầu tuân thủ cao hơn. Thứ hai, có yêu cầu chứng nhận không? Với điện tử, mỹ phẩm và sản phẩm trẻ em, đưa hàng lên bán khi chưa hoàn tất chứng nhận có thể khiến tồn kho bị kẹt trong tay.
Khi thử lô nhỏ, hãy theo dõi hai việc
Ở giai đoạn xác thực, đừng nhập hàng số lượng lớn. Hãy dùng ngân sách nhỏ để đổi lấy hai loại dữ liệu: bao nhiêu người truy cập thực sự đặt hàng, tức tỷ lệ chuyển đổi; và việc hoàn trả cùng đánh giá xấu tập trung ở khâu nào.
Dropshipping phù hợp với bước này. Biên lợi nhuận mỏng, nhưng có thể nhìn phản ứng thị trường rất nhanh. Mục tiêu ở đây không phải kiếm lời mà là lấy dữ liệu thật. Chạy lô nhỏ thường mất khoảng hai đến bốn tuần để có dữ liệu về chuyển đổi và hậu mãi.
Khi nào tăng quy mô, khi nào dừng lại
Sau khi chạy thử, có thể quyết định theo hai đường. Nếu tỷ lệ chuyển đổi đủ để gánh lợi nhuận gộp trên mỗi sản phẩm và tỷ lệ hoàn trả vẫn trong mức chấp nhận được, hãy tăng quy mô—nhưng tăng đúng lô hàng và đúng kênh đã được xác thực trước đó. Đừng đồng thời đổi nhà cung cấp và đổi nội dung sáng tạo. Nếu tỷ lệ chuyển đổi rõ ràng thấp và vấn đề hậu mãi lại tập trung, trước tiên hãy tách vấn đề sản phẩm khỏi vấn đề trang bán. Nếu là sản phẩm, đổi hướng. Nếu là trang bán, sửa nội dung và hình ảnh rồi thử thêm một vòng. Nếu đã thử cả hai mà vẫn không ổn, hãy dừng và dành ngân sách cho hướng tiếp theo.
Chọn sản phẩm thất bại là chuyện thường gặp. Chính vì thường gặp nên chi phí thử nghiệm phải được giữ ở mức cho phép sai nhiều lần. Đây là một trong những bài học dễ bị bỏ qua nhất và cũng đắt giá nhất trong toàn bộ quy trình.
Quản lý tài khoản khi thử nhiều hướng cùng lúc
Ở giai đoạn xác thực, thường phải thử nhiều hướng song song. Nếu mở nhiều tài khoản cửa hàng cho mục đích này, có vài nguyên tắc cơ bản: mỗi cửa hàng dùng thông tin tài khoản và liên hệ riêng; IP đầu ra của các cửa hàng phải tách biệt và ổn định theo khu vực; đồng thời cố gắng tránh chuyển qua lại nhiều tài khoản cửa hàng trong cùng một môi trường trình duyệt.
Với người bán cần quản lý đồng thời nhiều cửa hàng thử nghiệm, môi trường đa tài khoản của PurpleMark có thể lưu trạng thái đăng nhập của từng cửa hàng một cách tách biệt và quản lý tập trung, giúp giảm rủi ro liên kết tài khoản do môi trường bị trộn lẫn.
Những câu hỏi thường gặp
Không có công cụ trả phí thì có xác thực được không? Có. Dữ liệu doanh số và đánh giá sẵn có trên nền tảng, cộng với các công cụ xu hướng miễn phí, đã đủ cho đánh giá cơ bản. Công cụ nâng hiệu suất, không thay thế khả năng phán đoán.
Bao lâu thì có kết quả cho một hướng? Với thử nghiệm lô nhỏ, thông thường hai đến bốn tuần là có dữ liệu về chuyển đổi và hậu mãi. Nếu chọn ngành hàng theo mùa, thời gian còn phải bám theo mùa cao điểm.
Có nên nhập hàng ngay từ đầu không? Không. Hãy chạy thử thành công trước, sau đó quyết định lượng tồn kho dựa trên dữ liệu. Như vậy áp lực tồn kho sẽ nhỏ hơn nhiều.
