Muốn dùng LinkedIn để phát triển khách hàng B2B quốc tế nhưng chưa biết bắt đầu từ đâu? Bài viết trình bày lộ trình ổn định cho người mới: xây độ tin cậy cho tài khoản mới, chỉ kết nối khách hàng mục tiêu, đăng bài và tương tác đều đặn, rồi phân chia thị trường cho nhiều tài khoản khi tệp khách hàng lớn lên.
Nhiều người làm ngoại thương đăng ký LinkedIn, tải ảnh đại diện, điền vài thông tin rồi lại không biết bước tiếp theo nên làm gì. Họ gửi vài tin nhắn tiếp cận khách hàng, không nhận được phản hồi và dần bỏ tài khoản. Thực tế, LinkedIn có mang lại khách hàng hay không không phụ thuộc vào việc thêm thật nhiều người ngay từ đầu, mà nằm ở cách vận hành tài khoản đều đặn và có nhịp độ. Dưới đây là những bước mà người mới thường bỏ qua.
Đừng vội thêm nhiều người trên tài khoản mới, hãy xây độ tin cậy trước
LinkedIn khá nhạy cảm với việc gửi quá nhiều lời mời kết nối trong thời gian ngắn. Nếu một tài khoản vừa tạo lập tức thêm người hàng loạt và gửi nhiều tin nhắn riêng, hệ thống có thể xem đó là tài khoản marketing. Trường hợp nhẹ có thể bị giới hạn tính năng kết nối, trường hợp nặng hơn có thể bị đình chỉ tài khoản. Vì vậy trong một đến hai tuần đầu, trọng tâm chưa phải là tìm khách hàng mà là làm cho hồ sơ trông giống một người đi làm thật và có hoạt động bình thường.
Nhịp độ an toàn hơn là: ngày đầu hoàn thiện ảnh đại diện và phần giới thiệu; vài ngày tiếp theo bổ sung kinh nghiệm làm việc và học vấn, theo dõi một số công ty, thích hoặc bình luận bài viết của người cùng ngành. Đến ngày thứ ba hoặc thứ tư mới bắt đầu thêm một số ít kết nối. Nếu có thể, một tài khoản cũ có mutual connections có thể giúp tài khoản mới có hoạt động ban đầu; khoảng một tuần sau mới dần kết nối với những hồ sơ đáng tin cậy trong ngành. Không cần vội. Hãy giữ số lượng lời mời và lượt thích ở mức nhỏ để lịch sử hoạt động hình thành tự nhiên.
Một điểm quan trọng khác là môi trường. Nếu cùng một email, số điện thoại hoặc browser environment được dùng để đăng ký và đăng nhập nhiều tài khoản LinkedIn, nền tảng có thể liên kết các tài khoản đó. Khi một tài khoản gặp vấn đề, tài khoản khác cũng có thể bị hạn chế. Vì vậy, tách network và browser environment cho từng tài khoản là nền tảng quan trọng nếu muốn quản lý nhiều tài khoản lâu dài.
Kết nối có chọn lọc: thêm khách hàng, không tạo một “vòng bạn bè” ngẫu nhiên
Lỗi thường gặp của người mới là thêm tất cả những ai xuất hiện trong “People you may know”. Nhưng các kết nối ở giai đoạn đầu thường trở thành hạt giống quan trọng cho những đề xuất prospect chính xác về sau. Nếu chọn sai hướng từ đầu, đề xuất của hệ thống sẽ ngày càng lệch khỏi mục tiêu. Mạng lưới sẽ đầy người không liên quan đến kinh doanh, trong khi người mua và người ra quyết định mà bạn thực sự cần lại khó tìm hơn.
Cách tốt hơn là chỉ thêm hai nhóm người: những người rõ ràng là khách hàng tiềm năng và những người ở xung quanh họ như supplier, partner, người cùng ngành hoặc người có thể giới thiệu bạn. Thà mỗi ngày thêm vài liên hệ thật chính xác còn hơn chạy theo số lượng. Tăng trưởng nhỏ nhưng ổn định sẽ tạo ra mạng lưới sạch và hiệu quả hơn về lâu dài.
Ngoài việc tìm theo tên và công ty, bạn cũng có thể tận dụng gợi ý của LinkedIn dựa trên ngành và chức danh trong hồ sơ. Khi thấy các liên hệ quốc tế thực sự phù hợp với hoạt động kinh doanh của mình, hãy cân nhắc kết nối. Những prospect có giá trị thường nằm trong nhóm người mà công việc của họ đã có điểm giao với lĩnh vực của bạn.
Thay vì gửi hàng loạt tin nhắn chào hàng, hãy để khách hàng thấy bạn trước
Nhiều nhân viên ngoại thương vừa có thông tin liên hệ của prospect đã lập tức copy-paste một tin nhắn chào hàng tiêu chuẩn. Hiệu quả thường thấp, thậm chí có người bị chặn ngay từ đầu. LinkedIn là nền tảng xã hội. Xây dựng sự hiện diện trước rồi mới nói đến kinh doanh thường mang lại khả năng chuyển đổi tốt hơn.
Cách thực tế là duy trì nội dung đều đặn: mỗi ngày đăng ít nhất một cập nhật liên quan đến ngành hoặc sản phẩm, đồng thời chủ động thích và bình luận bài viết của khách hàng mục tiêu và người cùng ngành. Bình luận nên có nội dung, thể hiện rằng bạn hiểu lĩnh vực, chứ không chỉ viết “Great post”. Khi prospect liên tục thấy tên bạn dưới các bài viết, họ sẽ dần quen với bạn. Lúc đó, tin nhắn riêng hoặc lời mời kết nối có xác suất thành công cao hơn rõ rệt.
Nếu muốn tiếp cận một nhóm prospect chưa kết nối, hãy tìm bằng industry keywords trong feed LinkedIn. Chọn những người đã đăng nội dung liên quan rồi bắt đầu bằng các tương tác ít gây phiền như thích và bình luận hữu ích trước khi gửi lời mời. Mỗi ngày chỉ cần một ít thời gian; điều quan trọng là sự đều đặn, không phải cường độ.
Khi tệp khách hàng lớn lên, dùng nhiều tài khoản để phân tán rủi ro vận hành
Khi một tài khoản đã phát triển tốt và số lượng lời mời kết nối tiến gần giới hạn nền tảng, một số doanh nghiệp ngoại thương tạo thêm tài khoản và chia khách hàng theo thị trường hoặc dòng sản phẩm. Cách này vừa tăng độ phủ, vừa giảm phụ thuộc vào một tài khoản duy nhất. Nếu một tài khoản bị hạn chế, các tài khoản khác vẫn có thể tiếp tục làm việc bình thường.
Khi phải quản lý nhiều tài khoản LinkedIn cùng lúc, điều quan trọng nhất là giữ môi trường của từng tài khoản độc lập. Nhiều đội ngũ dùng fingerprint browsers để tạo browser environment riêng cho mỗi tài khoản, với proxy, login state và fingerprint parameters riêng. Sau đó có thể nhóm tài khoản theo thị trường hoặc business line để biết rõ ai phụ trách tài khoản nào. Nhờ vậy, có thể mở nhiều tài khoản trên một máy tính mà thông tin đăng nhập không bị lẫn nhau.
Một số việc lặp lại trong giai đoạn nuôi tài khoản, chẳng hạn mỗi ngày thích bài của khách hàng mục tiêu hoặc duy trì nhịp tương tác cố định, sẽ tốn nhiều thời gian nếu làm thủ công từng bước. Đội ngũ có thể chuyển các quy trình này thành automated tasks chạy theo quy tắc đã thiết lập, còn con người tập trung kiểm tra những bước quan trọng và theo dõi những prospect thật sự cần trao đổi bán hàng.
Kết luận
Với ngoại thương B2B, LinkedIn có thể là nguồn khách hàng đáng đầu tư dài hạn, nhưng cần sự kiên nhẫn và phương pháp. Hãy xây độ tin cậy cho tài khoản mới trước, chỉ thêm khách hàng mục tiêu, tạo sự hiện diện bằng nội dung và tương tác, rồi khi tệp khách hàng lớn lên mới dùng nhiều tài khoản và môi trường tách biệt để phân tán rủi ro và nâng hiệu quả. Không cần chạy nhanh ở bất kỳ bước nào; sự ổn định và nhất quán mới tạo ra kết quả.
