Какие есть платформы трансграничной электронной торговли? Особенности и выбор

Если вы хотите начать заниматься трансграничной электронной торговлей, первым шагом чаще всего становится выбор площадки для продаж. Платформ много, и они заметно различаются по рынкам, расходам и требованиям к входу. Вместо того чтобы просто выбирать «самую популярную», лучше сначала определить свои преимущества в поставках, целевой рынок и бюджет, а затем подобрать подходящую площадку.

В этой статье представлены основные платформы трансграничной электронной торговли и их особенности, чтобы помочь вам сформировать понятную систему выбора. Правила и комиссии периодически меняются, поэтому всегда ориентируйтесь на актуальные официальные требования.

Глобальные универсальные платформы

Amazon

Amazon — одна из крупнейших в мире платформ трансграничной электронной торговли, работающая в Северной Америке, Европе, Японии, Австралии, на Ближнем Востоке, в Индии и многих других регионах. У нее огромный трафик и пользовательская база, но и требования к продавцам достаточно высоки: важны работа с брендом, преимущества в поставках и зрелые операционные процессы. Для логистики можно использовать самостоятельную доставку, зарубежные склады или Fulfillment by Amazon (FBA). При FBA товары отправляются на зарубежные склады Amazon, а платформа берет на себя доставку и послепродажное обслуживание. Это подходит продавцам, которые хотят масштабировать продажи в Европе и Северной Америке.

Для регистрации обычно требуются документы компании, удостоверение личности законного представителя, международная кредитная карта и счет для получения выплат. Также взимается ежемесячная плата и комиссия за продажи в зависимости от категории.

eBay

eBay был одним из пионеров онлайн-аукционов и мгновенной покупки. Платформа отличается открытостью и гибкостью, ее основные рынки находятся в Европе и Северной Америке, а сайты работают более чем в 30 странах и регионах. Порог входа сравнительно низкий, поэтому eBay подходит продавцам подержанных товаров, недорогой продукции или товаров без сильного бренда. Основные расходы — плата за размещение и комиссия с продажи; правила различаются по рынкам.

AliExpress

AliExpress — экспортная трансграничная e-commerce-платформа Alibaba Group, охватывающая электронику, одежду, товары для дома, аксессуары и многие другие категории. Основные покупатели находятся в России, Бразилии и Европе. Для открытия магазина нужна бизнес-лицензия — для компании или индивидуального предпринимателя —; для части категорий требуется товарный знак, а верификация проходит через корпоративный Alipay. Платформа подходит продавцам с цепочкой поставок в Китае, которые хотят начать работу по относительно стандартизированному процессу.

Новые быстрорастущие платформы

Temu

Temu запустилась в 2022 году и делает ставку на выгодное соотношение цены и качества. Сегодня платформа работает в Северной Америке, Европе, Латинской Америке, Японии, Южной Корее и Юго-Восточной Азии, охватывая одежду, товары для дома, электронику, товары для животных и другие категории. Низкие цены и преимущества цепочки поставок позволили Temu быстро вырасти. На раннем этапе условия для продавцов были относительно привлекательными — низкий порог входа и небольшие расходы, что привлекло большое число поставщиков.

SHEIN

SHEIN — глобальный бренд fast fashion, который также допускает сторонних продавцов. Категории включают женскую, мужскую и детскую одежду, обувь, сумки, товары для дома, косметику и многое другое. SHEIN отличается быстрой реакцией цепочки поставок и сильным маркетингом в социальных сетях. Требования к входу и тарифная политика относительно гибкие, поэтому площадка подходит продавцам с источниками модных товаров и возможностью быстро выводить новинки.

TikTok Shop

TikTok Shop объединяет короткие видео и электронную торговлю и быстро растет на таких рынках, как Юго-Восточная Азия и США. Платформа подходит продавцам, умеющим создавать контент и готовым стимулировать продажи короткими видео и прямыми эфирами. Для регистрации обычно нужны бизнес-лицензия и подтверждение опыта работы на трансграничных e-commerce-платформах; с заказов обычно взимается процентная комиссия. Поэтому TikTok Shop больше подходит командам с сильными контент-навыками, чем продавцам, работающим только с каталогом.

Ведущие региональные платформы

Shopee (Юго-Восточная Азия)

Shopee — одна из ключевых e-commerce-платформ Юго-Восточной Азии, работающая в Сингапуре, Малайзии, Таиланде, Вьетнаме, на Филиппинах и на части рынков Латинской Америки. Интерфейс удобен, а правила для продавцов достаточно гибкие. Новым продавцам могут предоставляться меры поддержки, например период без комиссии; затем взимаются комиссии и транзакционные сборы в зависимости от категории. Shopee подходит продавцам, ориентированным на Юго-Восточную Азию и товары с относительно доступной ценой.

Rakuten Japan

Rakuten входит в число лидеров японского рынка электронной торговли и также работает, например, на Тайване и в Германии. Японские потребители предъявляют высокие требования к качеству и сервису, а проверка продавцов на платформе достаточно строгая. Обычно требуется опыт работы с японским рынком или японоговорящая команда. Площадка подходит продавцам, способным качественно локализовать операции для Японии.

Ozon (Россия)

Ozon — крупная российская универсальная B2C-платформа, основанная в 1998 году и охватывающая электронику, товары для активного отдыха, дома и другие категории. Относительно уровня трафика китайских продавцов на российском рынке пока не так много. Ozon предлагает логистику с прямой доставкой из Китая и через зарубежные склады, а структура комиссий достаточно привлекательна. Платформа подходит продавцам, желающим развивать российский рынок.

Что сравнивать при выборе платформы?

Не стоит смотреть только на то, «где больше пользователей». Лучше оценивать сразу несколько вопросов:

1. Целевой рынок: ваши клиенты в основном находятся в Европе и Северной Америке, Юго-Восточной Азии, Японии или России? У разных платформ разные сильные рынки;
2. Соответствие продукта и модели: вы продаете брендовые товары, продукцию без бренда, изделия ручной работы, быстро обновляемую моду или товары, продвигаемые через контент? У каждой платформы своя специфика и подходящие категории;
3. Требования к входу: нужна ли бизнес-лицензия, документы на бренд или подтверждение опыта на другой платформе? Доступные варианты для ИП и компаний могут различаться;
4. Структура расходов: каковы ежемесячные платежи, комиссии, депозит и расходы на продвижение, и можете ли вы покрыть стартовые затраты?
5. Операционные возможности: вы сильнее в классической каталоговой торговле или в контенте и прямых эфирах? От этого зависит, подойдет ли вам традиционный маркетплейс или content-commerce-платформа.

Управление средами при работе с несколькими платформами или магазинами

Многие продавцы не ограничиваются одной площадкой: Amazon используют для Европы и Северной Америки, Shopee — для Юго-Восточной Азии, Ozon — для русскоязычных рынков, а собственный сайт и TikTok Shop — для привлечения трафика через контент. Чем больше платформ, тем больше магазинных аккаунтов, и возникает практическая задача: организация аккаунтов и сред входа.

Если постоянно переключаться между несколькими магазинами в одном браузере, Cookie, кэш и состояния входа могут смешиваться. Когда магазины распределены между разными сотрудниками, может также стать непонятно, кто отвечает за какой магазин и в какой среде нужно авторизоваться.

Если вам нужно долго управлять несколькими платформами или магазинами, можно использовать принцип «один магазин — одна среда»: каждому магазину назначается отдельная браузерная среда, связанная с соответствующим аккаунтом платформы. Если требуется сеть определенного региона, для этой среды настраивается прокси нужного региона. На примере веб-версии PurpleMark разные магазины можно организовать с помощью групп, привязки аккаунтов, общего доступа и прав участников, а журналы действий позволяют просматривать историю входов и операций для каждой среды. Когда нескольким аккаунтам нужно выполнять одинаковый процесс, синхронизация окон и RPA помогают сократить повторяющуюся ручную работу.

Независимые среды нужны для того, чтобы операции разных магазинов не смешивались и оставались отслеживаемыми, помогая вам вести подконтрольные магазины в соответствии с правилами. Возможность одной организации управлять несколькими магазинами определяется условиями каждой платформы.

Часто задаваемые вопросы

Какую платформу трансграничной электронной торговли выбрать новичку?

Единого ответа нет. При ограниченном бюджете и опыте внутреннего e-commerce можно рассмотреть платформы с более низким порогом входа, например Temu или Shopee. При наличии бренда и преимуществ в поставках можно попробовать Amazon. Командам, работающим с контентом и прямыми эфирами, стоит обратить внимание на TikTok Shop. Надежнее сначала определить целевой рынок и продукт, а затем выбирать платформу.

Можно ли заниматься трансграничной электронной торговлей без бизнес-лицензии?

Большинство традиционных маркетплейсов требуют лицензию компании или ИП, хотя на отдельных платформах или в некоторых категориях правила могут быть гибче. В первую очередь выбирайте площадки, требования которых соответствуют вашей юридической форме и документам.

Чем отличаются Amazon и Temu?

Amazon — традиционный каталоговый маркетплейс с большим трафиком и относительно высоким средним чеком, подходящий продавцам с брендом и операционными возможностями. Temu делает ставку на выгодную цену и эффективность цепочки поставок; ее модель больше ориентирована на поставку товара, поэтому она подходит фабрикам и торговым компаниям с преимуществом по себестоимости.

Каким продавцам подходит TikTok Shop?

Командам, которые умеют создавать короткие видео или вести прямые эфиры. Трафик TikTok Shop сильно зависит от контента, поэтому тем, кто умеет снимать видео и продвигать товары через контент, проще набирать обороты. Чисто каталоговый подход может не раскрыть преимущества платформы.

Сколько примерно стоит открыть магазин на таких платформах?

Расходы сильно различаются. Некоторые платформы на отдельных ранних этапах могут не требовать депозит или взимать низкие комиссии, а другие требуют ежемесячную плату, депозит или ежегодный сбор за техническое обслуживание. Тарифы меняются со временем, поэтому перед регистрацией обязательно проверяйте актуальные условия на официальной странице для продавцов каждой платформы.