Sau ba năm, điều ảnh hưởng đến doanh thu nhiều nhất không phải là một mẹo riêng lẻ mà là vài quyết định cơ bản: sáu tháng đầu nên tập trung vào đâu, khi nào bỏ một hướng, theo dõi chỉ số nào và tránh những sai lầm nào.
Ba năm không phải là khoảng thời gian quá dài, nhưng đủ để tôi bác bỏ một số cách làm từng được xem là hiển nhiên. Khi bắt đầu, tôi đã có kinh nghiệm chạy quảng cáo và biết đôi chút về chuỗi cung ứng. Tôi nghĩ chỉ cần tăng ngân sách là có thể tăng quy mô, nhưng tiền được chi nhanh hơn tốc độ tạo ra doanh thu. Chỉ đến khi dần chuyển sang nguồn traffic tự nhiên từ content, thu nhập mới ổn định hơn.
Nhìn lại, kết quả không phụ thuộc vào một kỹ thuật cụ thể. Điều quan trọng hơn là một số quyết định: chọn hướng nào, khi nào dừng, theo dõi những con số nào, và duy trì tài khoản cùng môi trường như tài sản dài hạn ra sao.
Nên tập trung vào đâu trong sáu tháng đầu
Người mới rất dễ dành sáu tháng đầu để tìm một công thức bí mật. Thực tế, giai đoạn này chỉ có hai việc thật sự quan trọng: chọn một vertical và chọn một hình thức tạo traffic chính.
Vertical quyết định cách xây dựng toàn bộ content về sau. Tiêu chí có thể đơn giản: nhu cầu có ổn định không, cạnh tranh đã quá chật chưa, và bạn có thể liên tục sản xuất content trong lĩnh vực đó hay không? Một thị trường có nhu cầu ổn định không phụ thuộc vào xu hướng ngắn hạn, nên nhịp sản xuất dễ kiểm soát hơn. Cạnh tranh chưa quá cao cũng đồng nghĩa tài khoản nhỏ vẫn có cơ hội được nhìn thấy. Một trong những hướng từng giúp tôi mở được cục diện lúc đầu hoạt động tốt chính vì nhu cầu đã tồn tại lâu dài và khi đó chưa có quá nhiều đối thủ.
Hình thức traffic trả lời một câu hỏi: nhóm người dùng đầu tiên sẽ đến từ đâu? Công cụ tìm kiếm, mạng xã hội và quảng cáo trả phí đòi hỏi các kỹ năng hoàn toàn khác nhau. Vì vậy, trong sáu tháng đầu, tốt nhất hãy làm cho một con đường hoạt động ổn định trước. Người có nền tảng chạy ads có thể muốn mua traffic ngay, nhưng lúc này conversion rate, hướng creative và target audience đều chưa rõ. Chi tiền quảng cáo khi đó thực chất là trả tiền để kiểm chứng một giả thuyết.
Chi phí khởi đầu có thể giữ ở mức rất thấp. Tutorial và video công khai đủ để học phần nền tảng, còn các nhóm trong ngành có thể giúp giải đáp nhiều chi tiết. Khi test, hãy bắt đầu với những offer nhiệm vụ nhỏ, rào cản thấp, giữ ngân sách mỗi quảng cáo ở mức rất thấp và nếu sau ba ngày không có hiệu quả thì dừng để chuyển sang test tiếp theo. Nhiều thử nghiệm nhỏ hiệu quả hơn một lần đặt cược lớn.
Khi nào nên bỏ một hướng
Cần nhìn vấn đề này ở hai cấp độ. Nhiều người trộn lẫn hai cấp độ, khiến thứ đáng dừng lại kéo dài quá lâu, còn thứ đáng tiếp tục lại bị dừng quá sớm.
Cấp độ đầu tiên là một test riêng lẻ. Với một creative hoặc offer, khoảng thời gian từ ba ngày đến một hoặc hai tuần thường đã đủ. Hãy xem các chỉ số cơ bản như click-through rate và cost per conversion có thay đổi hay không. Nếu đã hơn nửa tháng mà dữ liệu vẫn không nhúc nhích, tổ hợp đó nhiều khả năng không hoạt động. Nên dừng lại thay vì tiếp tục chỉ vì commission cao hoặc người khác đang làm tốt.
Cấp độ thứ hai là bản thân vertical. Ở cấp độ này, không thể chỉ nhìn doanh thu vài tháng đầu. Content tích lũy giá trị theo thời gian, nên thu nhập gần bằng 0 trong nửa năm đầu có thể hoàn toàn bình thường. Nội dung đã đăng vẫn được tìm kiếm và trích dẫn, chỉ là chưa tạo ra conversion. Khi quyết định có tiếp tục hay không, hãy xem dữ liệu có đang chuyển động không và bạn có giải thích được vì sao chưa chuyển đổi không, thay vì chỉ nhìn doanh thu ngắn hạn. Một hướng mà bạn không thể giải thích vấn đề có thể nên thay đổi. Nếu nguyên nhân rõ ràng và chỉ là chưa đến thời điểm, hướng đó đáng được thêm thời gian.
Phần khiến đa số mắc kẹt nằm ở giai đoạn chuyển từ sáu tháng đầu sang năm đầu tiên: đã đầu tư khá nhiều nhưng chưa thấy lợi nhuận. Bỏ cuộc ở đây đồng nghĩa vứt bỏ cả những hiểu biết tích lũy trước đó.
Những chỉ số nào quyết định doanh thu
Tỷ lệ commission thường được xem trọng nhất, nhưng khi xét riêng lẻ lại là một trong những yếu tố ít quyết định nhất. Doanh thu là tích của tỷ lệ commission, giá trị đơn hàng trung bình và conversion rate. Chỉ cần một yếu tố gần 0 thì kết quả cũng gần 0. Một sản phẩm có commission cao nhưng giá trị đơn hàng thấp và conversion kém sẽ không tạo ra tiền dù traffic lớn đến đâu.
Vì vậy, thứ tự đọc dữ liệu nên đảo lại: xem conversion rate trước, sau đó là giá trị đơn hàng trung bình, cuối cùng mới đến tỷ lệ commission. Conversion rate cho biết toàn bộ hành trình có hoạt động hay không. Giá trị đơn hàng trung bình quyết định mỗi đơn mang lại bao nhiêu giá trị. Commission chỉ là phần tinh chỉnh sau khi hai yếu tố đầu đã ổn.
Còn có một số chỉ số không dễ thấy nhưng rất quan trọng. Thứ nhất, việc rút tiền có thực sự chạy hết quy trình không? Nếu chuỗi thanh toán không hoạt động, con số trên dashboard không có ý nghĩa. Thứ hai, tài khoản và tài khoản quảng cáo ổn định đến mức nào? Những tài khoản mạnh và có lịch sử tốt có thể có chi phí quảng cáo thấp hơn rõ rệt, và phần chênh lệch này cuối cùng trở thành lợi nhuận. Thứ ba, hãy xem doanh thu trên mỗi nội dung. Chỉ số này phản ánh niềm tin của audience có đang tích lũy hay không. Ở quy mô nhỏ, khác biệt có thể chưa rõ, nhưng sau hai hoặc ba năm sẽ rất lớn.
Ba loại sai lầm tôi từng mắc
Mở rộng quá nhiều hướng
Có một giai đoạn, cứ thấy sản phẩm mới có commission cao là tôi muốn thử. Trong một năm, tôi đổi hướng bảy hoặc tám lần. Mỗi lĩnh vực chỉ làm ở mức bề mặt, content không tích lũy và audience cũng không ở lại. Mở rộng quá mức thực chất là chia nhỏ quỹ thời gian hữu hạn cho đến khi không phần nào đủ sâu. Về sau tôi khóa mình vào một hoặc hai lĩnh vực thật sự hiểu rõ và làm liên tục. Cùng một nhóm người đọc bắt đầu chuyển đổi nhiều lần, và doanh thu trên mỗi content mới tăng lên.
Chạy theo commission cao và bỏ qua conversion
Trước đây, tiêu chí đầu tiên khi chọn sản phẩm của tôi là tỷ lệ commission. Con số cao khiến tôi nghĩ rằng sản phẩm đáng làm. Sau đó tôi quảng bá hai sản phẩm có commission cao, traffic không ít nhưng conversion gần như bằng 0. Lý do khá dễ hiểu: commission cao thường đi kèm giá trị đơn hàng thấp hoặc cạnh tranh gay gắt, trong khi động lực mua của người dùng không nhất thiết mạnh. Sau này tôi đổi thứ tự đánh giá: trước tiên xem sản phẩm có giải quyết một vấn đề rõ ràng hay không, sau đó xem cấu trúc doanh thu, và cuối cùng mới nhìn tỷ lệ commission.
Phụ thuộc vào một nguồn traffic duy nhất
Có lúc tôi dồn toàn bộ sức lực vào một kênh. Khi traffic thuận lợi, doanh thu rất tốt; khi nền tảng thay đổi quy tắc, thu nhập giảm thẳng về 0. Cũng có một sai lầm ngược lại: mở ba kênh cùng lúc, làm mỗi kênh quá nông và không kênh nào có kết quả ổn định. Nhịp vững hơn là làm một kênh chạy được trước, khi conversion ổn định mới thêm kênh tiếp theo. Thường nên dùng content làm nền tảng vì có thể tái sử dụng, sau đó thêm kênh phân phối và để quảng cáo trả phí ở bước cuối.
Duy trì tài khoản và môi trường như tài sản
Ban đầu, tôi đăng nhập luân phiên các tài khoản trên nhiều nền tảng trong cùng một browser và nghĩ rằng miễn không vi phạm quy tắc thì sẽ không có vấn đề. Sau đó một nền tảng hạn chế tài khoản, và ngay sau đó một nền tảng khác cũng bắt đầu yêu cầu xác minh. Nguyên nhân là các environment bị chồng lặp và hệ thống xem đó là dấu hiệu liên kết giữa các tài khoản.
Cách sửa là gán cho mỗi tài khoản một environment độc lập và cố định, không dùng chung fingerprint parameters hay network exit, đồng thời giữ mối quan hệ đó không đổi trong thời gian dài. Dù đổi máy tính hay đổi người vận hành, mapping giữa tài khoản và environment vẫn giữ nguyên. Những công cụ như PurpleMark được thiết kế để cố định mối quan hệ này, giúp công việc hằng ngày không phải liên tục logout rồi login lại.
Khoản đầu tư này không lớn, nhưng nếu không làm, content và niềm tin của người đọc đã tích lũy trước đó có thể biến mất chỉ sau một đêm. Một tài khoản dùng được ba năm có giá trị cao hơn nhiều so với ba tài khoản chỉ dùng được một năm mỗi tài khoản.
Nhìn lại
Nếu phải nén ba năm này thành ba câu: chọn sản phẩm dựa trên conversion chứ không dựa trên commission; đặt content trước quảng cáo; và duy trì tài khoản cùng environment như tài sản.
Ba nguyên tắc này không phức tạp. Phần khó là tiếp tục làm khi chưa nhìn thấy lợi nhuận. Giữ tài khoản ổn định, làm cho chuỗi quảng cáo và conversion chạy được, đồng thời đảm bảo rút tiền trơn tru đã giúp bạn đi xa hơn rất nhiều người khác.
